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INSTRUMENTOS DE LA PROMOCIÓN MASIVA
La publicidad, la promoción de las ventas y las
relaciones públicas. Se trata de herramientas de mercadotecnia en gran escala
que se oponen a las ventas personales, dirigidas a compradores específicos.
LA PUBLICIDAD, utilización de los medios
pagados por un vendedor para informar, convencer y recordar a los consumidores
un producto u organización, es una poderosa herramienta de promoción. Los
mercadólogos estadounidenses gastan más de $109 mil millones anuales en
publicidad, la cual puede ser muy variada y tener diferentes usos. La toma
de decisiones sobre publicidad es un proceso
constituido por
cinco pasos:
·
determinación de objetivos
Los
anunciantes deben tener muy claros sus objetivos sobre lo que supuestamente
debe hacer la publicidad, informar, convencer o recordar.
El
presupuesto puede determinarse según lo que puede gastarse, en un porcentaje de
las ventas, en lo que gasta la competencia, o en los objetivos y tareas. La
decisión sobre el mensaje exige que se seleccione quién lo redactará; que se
evalúe su trabajo y se lleve a cabo de manera efectiva. Al decidir sobre los
medios, se deben definir los objetivos de alcance, frecuencia e impacto; elegir
los mejores tipos, seleccionar los vehículos y programarlos. Por último, será
necesario evaluar los efectos en la comunicación y las ventas antes durante y
después de hacer la campaña de publicidad.
LA
PROMOCIÓN DE VENTAS cubre una amplia variedad de incentivos para el
corto plazo - cupones, premios, concursos, descuentos- cuyo fin es
estimular a los consumidores, al comercio y a los vendedores de la propia
compañía.
gasto en
la promoción de ventas ha aumentado más rápidamente que el de publicidad en los
últimos años. La promoción de ventas exige que se fijen unos objetivos, se
seleccionen las herramientas, se desarrolle y pruebe el programas antes de
instrumentarlo, y se evalúen sus resultados.
Tipos :
Promoción
de consumo.- ventas promocionales para estimular las adquisiciones de
los consumidores.
Instrumentos
de promoción de consumo:
Muestras: Obsequio
de una pequeña cantidad de un producto para que los consumidores lo prueben.
Cupones: certificados
que se traducen en ahorros para el comprador de determinados productos.
Devolución
de efectivo(o rebajas): Devolución de una parte del precio de compra de un
producto al consumidor que envíe una 'prueba de compra' al fabricante.
Paquetes
promocionales (o descuentos): Precios rebajados directamente
por el fabricante en la etiqueta o el paquete.
Premios: Productos
gratuitos o que se ofrecen a bajo costo como incentivo para la adquisición de
algún producto.
Recompensas
para los clientes: Recompensas en efectivo o de otro tipo por el uso
regular de los productos o servicios de alguna compañía.
Promociones
en el punto de venta (ppv): Exhibiciones o demostraciones en
el punto de venta o compra.
Concursos,
rifas y juegos :Eventos promocionales que dan al consumidor la
oportunidad de ganar algo por suene o con un esfuerzo extra.
Promoción
Comercial.- promoción de ventas para conseguir el apoyo del
revendedor y mejorar sus esfuerzos por vender.
Promoción
para la fuerza de ventas.- promoción de ventas concebidas para motivar a la
fuerza de ventas y conseguir que los esfuerzos de ventas del grupo resulten mas
eficaces.
Promoción para establecer una franquicia con el consumidor.- promoción de ventas que promueven el posicionamiento del producto e incluyen un mensajes de venta en el trato.